Pengaruh keterampilan menjual, perilaku penjualan adaptif dan orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjualan

Ananur Khayatun Nufuz, Maria Augustine Graciafernandy

Abstract


Penelitian ini dilakukan untuk menguji secara empiris pengaruh keterampilan menjual, perilaku penjualan adaptif dan orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjualan. Kinerja tenaga penjualan yang baik dapat menguntungkan perusahaan. Hal itu dikarenakan apabila tenaga penjual dapat mencapai target penjualan yang tinggi maka keuntungan yang didapat akan tinggi juga. Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian kuantitatif, dengan populasi yang terdiri dari staff tenaga penjualan pada perusahaan asuransi jiwa di Kota Semarang. Sampel penelitian terdiri dari 100 responden yang dipilih melalui teknik sampling jenuh. Dalam penelitian ini melakukan pengumpulan data melalui kuisioner google form dan analisis data menggunakan SPSS versi 25, analisis data menggunakan Partial Least Square (PLS). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa, kemampuan menjual berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, perilaku penjualan adaptif berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan dan orientasi pelanggan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan.

This study was conducted to empirically examine the influence of selling skills, adaptive selling behavior, and customer orientation on sales force performance. Good sales force performance can benefit the company because if sales personnel can achieve high sales targets, the profits obtained will also be high. The research method used was quantitative research, with the population consisting of sales staff at life insurance companies in the city of Semarang. The research sample consisted of 100 respondents selected through saturation sampling techniques. Data collection in this study was conducted through a Google Forms questionnaire, and data analysis was performed using SPSS version 25, with data analysis using Partial Least Squares (PLS). The results of this study indicate that selling skills have a positive and significant influence on sales force performance, adaptive selling behavior has a positive and significant influence on sales force performance, and customer orientation has a positive and significant influence on sales force performance.


Keywords


adaptive sales behavior; customer orientation; sales performance; selling skills

Full Text:

PDF

References


Agustina, L. (2016). Pengaruh Penjualan Adaptif, Kemampuan Mendengar dan Orientasi Pelanggan Terhadap Kinerja Tenaga Penjual Jasa Hotel Bintang 4 & 5 di Yogyakarta. Jurnal Manajemen, 6(1).

Arma, A., Ferdinand, A. T., & Raharjo, S. T. (2017). Pengaruh Kompetensi Menjual, Kualitas Hubungan, dan Pengalaman Menjual untuk meningkatkan Kinerja Tenaga Penjualan (Studi pada PT. New Ratna Motor Semarang). Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 16(1), 1-16.

Dewi, S. N., & Nuzuli, T. (2017). Peran Promotional Mix Sebagai Variabel Moderasi Orientasi Pelanggan Dan Orientasi Pesaing Terhadap Kinerja Pemasaran (Studi Empiris Pada Ukm Rumah Makan Di Kabupaten Sragen). Ekuilibrium: Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi, 12(2), 140-152.

Evita. (2023). Analisis Pengaruh Orientasi Pelanggan Melalui Tenaga Penjual Inovatif Dan Kualitas Desain Wilayah Penjualan Terhadap Kinerja Tenaga Penjual (Studi Kasus Pada Sektor Ritel) Di Kota Pontianak.

Fajri, D. K., Suaedi, F., & Sutinah, S. (2020). Pengaruh Skills Dan Personality Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan Di PT. Kosmetik X (Zona 2 dan 3 Jawa Bagian Timur). Jurnal Manajemen dan Bisnis Indonesia, 6(1), 19-28.

Graciafernandy, M. A., Suhaji, S., & Widiastuti, T. (2022). Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kinerja Tenaga Penjualan: Keinovatifan dan Orientasi Pelanggan. Jurnal Ilmiah Aset, 24(1), 37-47.

Hamdani, H., & Santoso, D. (2022). Farmer SMEs Salesforce Performance: How are the Role of Adaptive Selling, Learning, Performance, and Customer Orientation.

Hartantoa, E., Hadisa, F. A., Suhendraa, E. S., & Zulkaidaa, A. (2022). The Effect of Adaptive Selling on the Salespeople Performance of Life Insurance Mediated by Customer Orientation.

Hidayanti, D. M., & Rusdianti, E. (2017). Perilaku Penjualan Adaptif Pengaruhnya Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan. Jurnal Riset Ekonomi dan Bisnis, 10(3), 221-231.

Hidayat, D. S., & Kusumastuti, A. E. (2019). Penjualan Adaptif Sebagai Pemediasi Kinerja Tenaga Penjualan Perusahaan Asuransi Di Jawa Tengah. Tirtayasa Ekonomika, 14(2), 247-266.

Kertocahyono, A. E., Ginting, H., Kurata, J., Dermauli, R., & Sihaloho, S. C. (2021). Hubungan Antara Keterampilan Penjualan Dan Kinerja Tenaga Penjual Di Perusahaan Cat Indonesia. Jurnal Manajemen Industri dan Logistik (JMIL), 4(2), 84-101.

Keuangan, O. J. (2023). Statistik Perasuransian Indonesia 2021. https://www.ojk.go.id/id/kanal/iknb/data-dan-statistik/asuransi/Pages/Statistik-Perasuransian-2021.aspx.

Pan, G., Liu, M., Tseng, L.-M., & Geng, Z. (2023). Cultural intelligence and sales performance in online insurance marketing: evidence from a Chinese insurance firm. Humanities and Social Sciences Communications, 10(1), 1-9.

Purbasari, H., & Veno, A. (2019). Analisis Pengaruh Sales Training Terhadap Efektivitas Penjualan Dengan Dimediasi Kinerja Penjualan (Medical Representatif). INVENTORY: Jurnal Akuntansi, 3(1), 11-23.

Rahmawan, G. (2023). The Role of Customer-Fit Reconfiguring Capability on the Influence of Customer Orientation on Salesperson Performance. International Journal of Professional Business Review, 8(6), e01804-e01804.

Rianita, N. M. (2022). Adaptive Selling, Personal Selling and Selling Experience on the Service Personnel Performance. International Journal of Social Science and Business, 6(3).

Scholz, T., Redler, J., & Pagel, S. (2021). Re-designing adaptive selling strategies: the role of different types of shopping companions. Review of managerial science, 15, 1243-1280.

Setyawati, H. A., & Helmy, I. (2018). Pengaruh Proving Goal Orientation dan Selling Experience Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan dengan Perilaku Penjualan Adaptif Sebagai Variabel Mediasi (Studi pada Lembaga Keuangan Mikro di Kabupaten Kebumen). Probisnis, 11(1).

Sumirat, A., Sukresna, I., & Sugiono, S. (2017). Pengaruh Kemampuan Menjual Terhadap Kinerja Penjualan Di Outlet (Studi pada outlet-outlet penjual minuman dalam kemasan (OWP) teh botol Sosro di wilayah Kab. Semarang, Salatiga dan Magelang) Diponegoro University].

Wahyudi, D., Rahayunianto, A., & Farida, F. (2022). Pengaruh Ketrampilan Menjual dan Kelengkapan Produk terhadap Omzet Penjualan Tanaman Hias. Management and Accounting Expose, 5(1).

Yeo, C., & Jan, I. U. (2022). Investigating Salespeople’s Performance and Opportunistic Behavior: Adaptive and Customer-Oriented Responses. Behavioral Sciences, 12(12), 512.

Zuraida, A. V. (2022). Membangun Hubungan Customer Orientation Melalui Adaptive Selling Dan Salesmanship Skill Terhadap Sales Performance Pada Pt. Phapros Semarang. Prosiding Konstelasi Ilmiah Mahasiswa Unissula (KIMU) Klaster Ekonomi.




DOI: http://dx.doi.org/10.26623/jreb.v17i1.8349

Refbacks

  • There are currently no refbacks.


Editor's Address :
Gedung O  Magister Management Program of Universitas Semarang.
Jl.Soekarno-Hatta, Tlogosari. Semarang, Jawa-Tengah,  Telp: 024-6702757; Fax: 024-6702272,  e_mail: jreb@usm.ac.id
 
Creative Commons License

This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.